segunda-feira, 18 de março de 2013

Composição de preço: um processo complexo e abrangente, porem necessário!

A formação de preços é muito mais do que o simples processo de acumular custos e acrescentar uma margem de lucro. Com muita frequência, a formação de preços é tratada de forma simplista, porem não é! nesta etapa do negocio o maior desafio é ter cuidado para não deixar escapar nenhum item do custo e com isso conseguir elaborar um preço justo de venda. 


Para que o preço calculado produza consequências satisfatórias no curto, médio e longo prazo, alguns princípios devem ser observados. É importante lembrar que erros no processo de formação de preços podem não ter efeitos negativos sobre a empresa apenas no curto prazo, mas a longo prazo, esses erros trarão consequências como a negativismo, erro de avaliação mercadológica, endividamento ou resultado negativo ou a desistência do negocio, . 

Os principais desafios a serem observados na formação de preços são os seguintes: 

1- Calcular seus Custos Comuns 
2- Calcular seus Custos de Fabricação 
3- Calcular seus Custos de Oportunidade (investimento inicial) 
4- Calcular seus Custos de Embalagem e Apresentação 
5- Calcular seus Custos de Divulgação e Venda 
6- Calcular seus Custos tributários 


PASSO 1 DESCOBRIR NOSSOS CUSTOS COMUNS 

Em linguagem popular a distribuição dos custos comuns é denominada rateio dos custos indiretos. Ou seja quanto gastamos de aluguel, água, eletricidade, mão de obra, consultoria, etc... são custos que estarão presentes em todos os produtos fabricados independentemente de sua quantidade. 

Esta é uma das tarefas mais difíceis de executar porque qualquer critério de rateio escolhido sempre conterá algum grau de subjetividade. Mesmo o tão aclamado método de custeio denominado ABC (Acitivity Based Costing ou custeio baseado em atividades) está longe de resolver ou simplificar este problema. 

O melhor a fazer é escolher o critério de rateio mais compatível às características de sua produção, mas sem perder de vista que o objetivo final do rateio ou seja: o total dos custos comuns (custos indiretos). Mas como eu posso calcular isso? 

Posso dar um norte eu produzo meus produtos em casa e consequentemente uso energia elétrica, água, gás de cozinha e geladeira. Decidi que determinaria um percentual de uso para facilitar meus cálculos e assim ficou determinado que 20% dos meus gastos com os itens scima seriam passados para meu custo de produção. Assim ficou bem fácil de fazer meu calculo de custos comuns no meu caso o somatório das contas de água + luz + gás ficou R$130,00, então R$26,00 deve ser pago pelo meus produtos. 

Eu produzo uma média de 300 itens entre sabonetes, sais, etc... para obter a contribuição que cada terá que me dar para eu poder pagar a cota de 20% que estipulei basta eu dividir R$26,00 por 300 (que é o numero de produtos que faço no mês) que da o valor de R$0,09 (nove centavos) parece pouco né? Mas é um custo existente e deve ser computado! 

Então já vencemos nosso primeiro desafio que foi o de determinar o custo comum que neste caso é de R$0,09 (nove Centavos) 


PASSO 2 CUSTO DE FABRICAÇÃO 

O custo de um certo produto é primeiramente conhecido pelo seu valor total, geralmente referido a soma de todos os gastos para se produzir uma quantidade X de determinado produto. 

Para se obter nosso custo total de fabricação teremos de somar o custo de todos os ingrediente usados em determinado produto. 

Exemplo: Tenho uma determinada receita que pede os seguintes ingredientes: 

200g de Azeite de Oliva 
200g de Óleo de Amêndoas 
200g de Óleo de Palma 
200g de Óleo de Buriti 
200 gramas de Manteiga de Karité 
150g de Água deionizada 
70g de Óleo Essencial 
125g de Soda Cáustica 
Corantes e aditivos opcionais 

Todos estes produtos são vendidos em litros ou kilos e geralmente em uma quantidade maior que a necessária para minha receita, então o primeiro passo é dividir o valor total do item pela fração utilizada. 

Exemplo (meu Azeite de Óliva custou R$ 10,00/litro e eu só utilizei 200g. Em uma balança vejo quantos ml são necessários para ter os 200g que vou precisar, em seguida divido o custo do Azeite pelo percentual utilizado / R$ 10,00 dividido por 250ml que é igual a R$ 2,50. 

Este é meu custo total de Azeite de Óliva para fazer minha receita, devo ter o custo de cada ingrediente soma-los, assim teremos nosso custo bruto de fabricação. 

Mas precisamos do custo unitário e não o bruto, para descobrir nosso custu unitário basta dividir nosso custo bruto pelo numero de sabonetes que conseguimos produzir, assim terei meu custo de fabricação unitário. 

Exemplo: Meu custo total para fazer minha receita foi de R$25,00 e consegui produzir 15 sabonetes, então divido 25 por 15 e obtenho um custo unitário de R$1,66. 

Assim vencemos a segunda etapa para a obtenção de nosso custo de produção onde encontramos o custo de R$1,66 para fabricar cada sabonete. 


PASSO 3 CUSTOS DE OPORTUNIDADE 

Em geral, o custo oportunidade mais significativo é o custo do capital investido. Ele deve ser incluído com o uso do método do retorno do investimento em lugar do tradicional mark up. O calculo do custo de oportunidade é bem complexo mas podemos usar uma formula simples: 

Calcule quanto você investiu para poder fabricar seus produtos (não entra neste calculo matéria prima ou custos comuns), estes custos seriam referentes a formas, equipamentos, cursos, apostilas, cortadores, etc... some todos os valores e terá seu custo de oportunidade. Agora determine em quanto tempo deseja que seu negocio lhe devolva este investimento.

Já temos dois paços concluídos. Agora precisamos estimar nossa produção dentro do tempo estimado para devolução do investimento para finalizarmos nosso calculo. 

Exemplo, eu investi R$ 1.000,00 (mil Reais) e quero que me seja devolvido em 2 anos. Neste dois anos au calculo que eu produza e venda 100 sabonetes por mês, ou seja no final de dois anos terei produzido e vendido 2400 sabonetes. Então eu terei de colocar na minha composição de preços o valor investido dividido por 2400 unidades fabricadas, ou seja cada produto terá de ter somado em seu custo o valor R$0,41666 (quarenta e um centavos) 

PASSO 4 CUSTOS DE EMBALAGEM E APRESENTAÇÃO 

Este é mais um custo necessário em nosso processo e também simples de fazer. Devemos ter os custos dos materiais que vamos utilizar (filmes, papeis, adesivos, fitas, colas, etc...) determinar a quantidade necessária de cada item para se confeccionar a embalagem de nossos produtos (assim como fizemos na etapa de custo de fabricação) e acha remos nosso custo de embalagem 

Exemplo: uma folha de papel manteiga custa R$0,50 (cinquenta Centavos)e com ela consigo embrulhar 10 sabonetes, logo gasto R$0,05 (cinco Centavos) por sabonete; 

Um rolo de fita custa R$20,00 (vinte Reais) e consigo fazer 40 laços, logo gasto R$0,50 (cinquenta Centavos) e assim por diante. 

Com isso vencemos mais um paço de nosso desafia e gastamos R$ 0,70 (setenta Centavos) para embalar nosso produto. 

PASSO 5 CUSTOS DE DIVULGAÇÃO E VENDAS 

Este custo geralmente não oscila, é fixo e diz respeito a pagamento de manutenção de sites, Taxas com sistemas de cobrança (Pague Seguro, Pay-Pal), ou taxas de administração de cartões. 

No caso de comercio eletrônico ou de pagamento com cartões de crédito estas taxas podem chegar a 7% da operação ou ter valores fixos, isso varia muito. Este custo será somado ao produto no final de nossa composição de valores. 

Devemos pegar os gastos fixos (mensais) e dividir pela nossa produção, decidimos que nossa produção seria de 300 itens lembra!? Então se pago R$50,00 de manutenção de um site posso definir que meu custo será de R$0,17 (dezessete Centavos) 

3. Tributação 

Não vamos colocar estes custos em nossa formação de preços por que não recolhemos ou pagamos nenhum tipo de imposto sobre o que produzimos por enquanto! 


Conclusão: 

Nosso custo de produção ficou assim: 

Custos Comuns R$0,09 
Custos de Fabricação R$1,66 
Custo de Oportunidade R$0,42 
Custo de Embalagem R$0,70 
Custo Propaganda e Marketing R$0,17 

Somando todos os meus custos terei em fim encontrado meu CUSTO DE PRODUÇÃO (esteja atento custo de produção é diferente de custo de fabricação). 

Assim temos o custo de produção definido em R$3,04 (três Reais e quatro Centavos). Não se esqueça que o que mostramos aqui é apenas um exemplo fictício, por isso não se assuste com o valor encontrado com seus cálculos. O valor de custo de produção serve para não definir seu valor de venda igual ou menos que seus custos para produzir o que se esta vendendo. Até aqui não devemos nos focar no mercado, apenas nos custos para produzir, muitas vezes ao acharmos nosso custo de produção nos damos conta que gastamos mais que imaginávamos e que muitas vezes o preço de mercado não deixa que se tenha nada ou quase nada de lucro, ai é hora de reavaliar o processo fabril, fornecedores, alternativas de matéria prima, etc... mas isso é assunto para um outro post! voltemos a nosso assunto.

E agora o que fazer com este valor? Temos de definir qual será o percentual de MARK UP ou o percentual de retorno para a empresa (lucratividade) este valor pode ou não levar em conta o mercado, e vai variar muito de produto para produto. 

Em produções artesanais nunca é menos que 3x ou seja seu valor de produção vezes 3 isso garante maior acertividade e cobre possíveis distorções de cálculos. 

O processo de formação de preços é naturalmente abrangente e complexo e, por isso, bastante desafiador. A não aceitação desse fato conduz habitualmente a decisões erradas. Em muitos casos, as consequências de decisões erradas de preço não se fazem sentir de imediato. É exatamente nesse ponto onde a precificação incorreta pode ser mais danosa para o seu negocio.

E então por quanto você vende seu produto? ele da o lucro esperado? ele custa o que você imaginava para ser produzido? esta dentro do esperado? espero que as respostas sejam positivas mas se não for bem assim, vamos reformular, refazer ou realinhar nossos valores de venda e continuar produzindo, porem com uma consciência maior.

Mas lembre-se que isso é apenas uma diretriz não uma regra. Uso em minhas palestras sobre posicionamento de produtos no mercado atual, e fique atento preço muito baixo ou muito alto, muitas vezes é sinal de falta de cálculos de produção corretos ou simplesmente um chute que damos tomando por base a realidade de outro fabricante, seria o mesmo que usar a receita médica de um desconhecido para curar a sua enfermidade, quase sempre não da certo! 

Acho que por hoje é isso, espero ter ajudado um pouco neste assunto!

21 comentários:

  1. Parabéns pela matéria.

    muito completa, digna de uma apresentação no SEBRAE.

    abç La Provence de Tânia (Tânia)

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    1. Só posso agradecer pelas palavras. O calculo de produção é muito importante em qualquer processo e é onde mais se erra, ou por não entender muito sobre o assunto ou por descuido mesmo.

      Mas errar neste processo é muito perigoso e pode transformar muito trabalho e dedicação em prejuízo e decepção.

      Mais uma vez muito obrigado pelas palavras.

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  2. Gracias por este conocimiento, muy útil para los que comenzamos. Obrigado

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    1. Eu que agradeço por poder ajudar, qualquer dúvida basta perguntar!

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  3. Parabenizo-o pela matéria. Muito bem explicativa e com certeza ajudará muita gente que tem dificuldades de definir seus preços nos produtos que elabora. Hoje, no dia do artesão, você nos deu um presente. Muitas vezes hesitamos em cobrar o valor que nossos produtos merecem por receio de não obter boas vendas, ou pelo fato de pessoas do nosso ramo cobrarem um valor menor, ou por receio de que não obtenhamos boas vendas, visto que muitas pessoas preferem comprar um sabonete industrial, sem qualidade e por um preço bem menor. Mas o primeiro passo a seguir é valorizar nosso produto, para que os outros o valorizem também.

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    1. Ana, esta é uma cultura que deve ser combatida, nossos produtos são diferenciados, são feitos com matéria prima selecionada com um processo artesanal, elaborado que demanda atenção, cuidado, carinho e muito tempo.

      Oferecemos um produto diferenciado que consequentemente deverá ter um valor agregado também diferenciado, não existe produto caro ou barato! existe sim qualidades agregadas a cada produto que o torna valorizado ou não! não temos como comparar um produto industrializado com os que ofertamos, nossa relação é mais intima com o processo, não temos como fazer um lote igual a outro por mais que se queira.

      Ofertamos produtos com características singulares para uma fatia do mercado que não vai questionar o valor mas sim a qualidade que nossos produtos proporcionam a seus usuários! Quantas empresas podem fazer um lote especial, com as características fitoterápicas especificas para um cliente? Que empresa pode fazer um produto com sua preferencia de aroma ou com este ou aquele esfoliante que você tanto gosta? só nos, que fazemos nossos lotes de produtos com uma quantidade limitada e personalizada.

      Não podemos desvalorizar nossos produtos, cada artesão tem uma forma de fazer, e consequentemente terá seus custo diferentes, não precisamos ter medo de cobrar o justo pelo nosso trabalho, como você mesma falou se não valorizarmos nossos produtos, quem vai valorizar?

      Obrigado por participar de nosso blog e volte sempre.

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  4. OBRIGADO... E PARABÉNS.
    Realmente uma explicação que nos ajudará muito a acharmos o preço mais correto.
    Gostaria de saber ate´para poder justificar o preço cobrado, por que devemos cobrar por ser artesanal 3x o valor do custo?

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    1. Olá Marcos, a razão para se cobrar 3x o seu custo de produção é justificado por alguns motivos.

      Primeiro: pela produção limitada (temos de levar em conta que o artesão deve sobreviver de seu artesanato), em alguns casos determinados produtos passam por inúmeras etapas até ficar pronto. Imagine só o tempo que se demanda para se fabricar um sabonete tricolor pelo processo a frio e depois esperar mais trinta dias para poder vender este sabonete.

      Segundo: Geralmente os investimentos iniciais são bastantes elevados, imagine ter de comprar formas, pigmentos e tantas outras matérias primas que não serão utilizadas de vez e consequentemente se transformarão em passivo ou investimento retido.

      Terceiro: o que o artesão oferece é um produto super personalizado, muitas vezes feito com exclusividade ou em para pequenas encomendas, são produtos que seriam inviáveis de serem produzidos em larga escala mantendo-se as mesmas características e qualidade. Já pensou acharmos nas prateleiras de mercados sabonetes com óleo essencial? seriam caros e inviabilizaria a produção em escala industrial, por isso só encontramos determinados produtos feitos artesanalmente.

      Quarto: Não podemos pensar em não crescer, expandir e em determinado momento mais de uma pessoa (um empregado por exemplo) terá de tirar o sustento do que é produzido de forma artesanal.

      Quinto: Para garantir a sobrevivência mesmo em momentos onde o mercado se mostre recessivo e as vendas não supram as necessidades do artesão.

      Eu poderia enumerar mais uma dezena de motivos para se ter um coeficiente de 3X mas creio que já deu para ter uma noção da necessidade de se ter este coeficiente, mais uma vez não é uma regra e sim uma diretriz, ajuda a posicionar o produto dentro de um preço de mercado possibilitando pequenos ajustes para mais ou para menos no preço sem que se perca muita lucratividade.

      Se pararmos para pensar em uma produção e venda de 300 sabonetes por exemplo onde seu custo sai a R$2,00 e o artesão o vende por 3X ou seja R$6,00 seu lucro mensal será de R$1.200,00 ou menos de dois salários mínimos, imagine se ele cobrar menos! Logo não sera mais um artesão, vai migrar para outra atividade.

      Espero ter ajudado, mas lembre-se este coeficiente é apenas uma diretriz!

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  5. Realmente.
    Muito obrigado por ser tão atencioso e responder prontamente nossas perguntas.
    Bom final de semana.

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    1. Caro amigo Marcos, este é o intuito do nosso blog, partilhar, tirar dúvidas dentro de nossa pouca sabedoria e relativo conhecimento, respondo o mais rápido que posso.

      Nem sempre poderei ajudar por falta de conhecimento, mas sempre poderei pesquisar para ajudar.

      Abraços fraternos e muito obrigado por deixar suas considerações aqui em nosso blog, tenha certeza que muitas pessoas querem saber o mesmo que você mas não deixam nem suas dúvidas nem suas considerações e com isso todos perdemos!!!

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  6. Parabéns!!! você conseguiu resumir muito bem a tarefa tão difícil para o artesão que é "preço"
    Abs
    Katia Meneses

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    1. Katia, obrigado por visitar nosso blog e deixar suas considerações, realmente a formação de preços é uma tarefa árdua para os artesões, mas tem que ser feita com cautela para não ter ao final do processo a falsa impressão de lucro, quando na verdade se está tendo prejuízo.

      Abraços Amauri

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  7. excelente.Acho que como eu muita gente tem dificuldade em calcular preços

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    1. Olá Ligia, realmente este é o ponto frágil da maioria das pessoas que fazem esta arte, vejo muita gente se basear pelo preços dos outros e isso quase nunca da certo! infelizmente o que sobra de boa vontade falta de paciência para fazer estes cálculos.

      Tentei simplificar ao máximo para que todos possam ao menos ter uma pequena ideia de como fazer para elaborar seus valores de venda.

      Espero de alguma maneira ajudar ou ter ajudado! Obrigado pela visita e por deixar seu comentário, espero que volte mais vezes.

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  8. Ai que benção esse post! Acabei de fazer alguns cálculos e fico mais aliviada por saber que é um produto que deve ser mais valorizado! Aqui em Curitiba nunca tinha visto sabonetes vegetais, eu conheci a saboaria de forma muito artesanal e focada em formatos complexos e cores extravagantes, quando comecei a me voltar pro natural e a questionar as bases, cheguei nesse mundo da saboaria natural e estou fascinada, estou começando a desenvolver um foco e uma marca, gratidão imensa a vcs que disseminam essas informações, tbem quero ser assim, nessa imensa transparência. =D

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    1. Gandha, que bom que tenha gostado, postamos estas informações no formato de diário exatamente para que todas as pessoas que procuram, se interessam ou apenas queiram saber um pouco mais possam encontrá-los de forma clara e simples.

      Temos vários posts que abordam diversos assuntos, sinta-se a vontade para ler e fazer suas observações. Espero que volte outras vezes e deixe sempre suas impressões.

      E não se esqueça que o que fazemos é um produto totalmente diferenciado, especial, quase exclusivo, por isso deve ser valorizado e ter um preço diferenciado.

      Abraços.

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  9. Agradeço pelo conhecimento ofertado! Muito nobre auxiliar os que estão buscando caminhar com suas próprias pernas. Abraços.

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  10. Por gentileza, AM, corrija a palavra "passo", pois vc colocou várias vezes com Ç !!!
    Mto obrigada por compartilhar!

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  11. Por gentileza, AM, corrija a palavra "passo", pois vc colocou várias vezes com Ç !!!
    Mto obrigada por compartilhar!

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  12. Muito obrigada!
    Esclareceu um monte de dúvidas que eu tinha e me ajudou muito, sucesso para você.

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